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quinta-feira, 21 de janeiro de 2016

Os seis mandamentos para fazer promoções e ofertas

Luiz Piovesana
04/12/2013

Se eu ganhasse 1 real para cada email que recebo falando “10% de desconto em…”, com certeza eu não teria que prestar atenção neles para fazer compras.

O problema dessa inundação de descontos é que fica cada vez mais difícil fazer a sua oferta se destacar e, com isso, é muito comum vermos guerras pelo menor preço.

Concentrar a promoção somente no preço acaba trazendo danos não só ao caixa da empresa, mas principalmente à qualidade do serviço/produto entregue e, por consequência, à fidelidade desse cliente.

Claro, se o seu objetivo é simplesmente esvaziar o estoque, talvez até funcione. Mas e depois? Você diminuiu sua margem para fazer a venda, mas não reteve o cliente – ou seja, há o risco de cair num ciclo vicioso onde você depende de ofertas para vender.

Por isso, resolvemos voltar aos fundamentos para ajudar quem quer utilizar promoções e ofertas da melhor maneira possível:

1- Oferecerás um benefício/desconto relevante, não migalha
Não há um número mágico que chame a atenção do cliente – isso depende muito do tipo de produto/serviço ofertado.

Dando um exemplo mais prático, por aqui nós começamos a levar a sério descontos de 10% pra cima. Se virmos algo acima de 20%, com certeza você ganhará nossa total atenção.

Não vou nem comentar sobre aumentar o preço antes pra depois baixar, porque é simplesmente antiético.

Por outro lado, existe também a possibilidade de oferecer um benefício além, como manutenção, garantia ou um serviço/produto adicional coerente com essa compra.

2- Tratarás o cliente sempre da melhor forma possível, independente dele ter comprado na promoção

Empresas que tratavam de maneira diferente clientes da promoção foi algo muito comum quando as compras coletivas explodiram no Brasil.

A empresa investia para levar novos clientes com o objetivo de, depois de uma boa experiência, fidelizá-los. Se a percepção não é boa, por que voltar?

Coloque-se no lugar do cliente promocional: você volta a lugares onde foi maltratado?

3- Manterás relacionamento com o novo cliente adquirido
O bom filho à casa retorna.

Entregar uma boa experiência é um ótimo primeiro passo para ganhar um cliente fiel. Porém, como bom empresário, você não pode depender apenas disso.

Além de manter sua marca no dia-a-dia do cliente, ter uma comunicação constante também incentiva indicações e novas compras.

Existem diversas formas de se comunicar com seu cliente, desde sistemas de CRM, até uma simples lista e-mails ou mesmo as versáteis redes sociais.

4- Não dependerás apenas de ofertas
Na minha opinião, empresas que fazem ofertas em 3 das 4 semanas do mês simplesmente deixaram de nutrir diferenciais e caíram na guerra do menor preço.

Passa a ser “carne de vaca”: a oferta deixou de ser exceção e virou regra.
Empresas que entregam boas experiências de compra e produtos/serviço de qualidade podem utilizar promoções como ações especiais e, assim, atingir ótimos resultados, tanto de vendas, quanto de branding ou captação de novos clientes (que darão retorno no longo prazo).

5- Não comprometerás o funcionamento e qualidade do seu serviço/produto
Muitos clientes estão aparecendo, não sei mais o que fazer!

Esse tipo de problema é o que eu chamo de “problema bom”, afinal quem não quer ser inundado por clientes querendo o seu produto?

Porém, no caso de uma promoção, esse aumento de demanda deve ser planejado e, de maneira alguma, o cliente (novo ou velho) pode sentir alguma diferença na qualidade do seu produto/serviço.

Do que adiantaria se encher de clientes, mas mal entregar o que eles querem?
6- Estarás financeiramente planejado
A outra parte de estar bem preparado para uma promoção: reserva financeira que banque o investimento necessário para encher o estoque (ou contratar a mão-de-obra necessária).

No caso de promoção para esvaziar o estoque, como as ofertas ajudarão a criar caixa, lembre-se de planejar com bastante antecedência possíveis contratações para dar conta do aumento da demanda.

Para quem vende serviços e está fazendo uma oferta de pagamento à prazo, além das contratações, lembre-se de criar o capital de giro suficiente para esse período.

Ao manter o foco no objetivo da promoção e planejá-la com o mínimo de antecedência, com certeza sua empresa gerará ótimos resultados.

Disponível em http://marketingdeconteudo.com/os-6-mandamentos-para-fazer-promocoes-e-ofertas/. Acesso em 12 dez 2013.

sábado, 14 de dezembro de 2013

Os seis mandamentos para fazer promoções e ofertas

Luiz Piovesana
04/12/2013
promocoes 
Se eu ganhasse 1 real para cada email que recebo falando “10% de desconto em…”, com certeza eu não teria que prestar atenção neles para fazer compras.

O problema dessa inundação de descontos é que fica cada vez mais difícil fazer a sua oferta se destacar e, com isso, é muito comum vermos guerras pelo menor preço.

Concentrar a promoção somente no preço acaba trazendo danos não só ao caixa da empresa, mas principalmente à qualidade do serviço/produto entregue e, por consequência, à fidelidade desse cliente.

Claro, se o seu objetivo é simplesmente esvaziar o estoque, talvez até funcione. Mas e depois? Você diminuiu sua margem para fazer a venda, mas não reteve o cliente – ou seja, há o risco de cair num ciclo vicioso onde você depende de ofertas para vender.

Por isso, resolvemos voltar aos fundamentos para ajudar quem quer utilizar promoções e ofertas da melhor maneira possível:

1- Oferecerás um benefício/desconto relevante, não migalha

Não há um número mágico que chame a atenção do cliente – isso depende muito do tipo de produto/serviço ofertado.

Dando um exemplo mais prático, por aqui nós começamos a levar a sério descontos de 10% pra cima. Se virmos algo acima de 20%, com certeza você ganhará nossa total atenção.

Não vou nem comentar sobre aumentar o preço antes pra depois baixar, porque é simplesmente antiético.

Por outro lado, existe também a possibilidade de oferecer um benefício além, como manutenção, garantia ou um serviço/produto adicional coerente com essa compra.

2- Tratarás o cliente sempre da melhor forma possível, independente dele ter comprado na promoção

Empresas que tratavam de maneira diferente clientes da promoção foi algo muito comum quando as compras coletivas explodiram no Brasil.

A empresa investia para levar novos clientes com o objetivo de, depois de uma boa experiência, fidelizá-los. Se a percepção não é boa, por que voltar?

Coloque-se no lugar do cliente promocional: você volta a lugares onde foi maltratado?

3- Manterás relacionamento com o novo cliente adquirido

O bom filho à casa retorna.

Entregar uma boa experiência é um ótimo primeiro passo para ganhar um cliente fiel. Porém, como bom empresário, você não pode depender apenas disso.

Além de manter sua marca no dia-a-dia do cliente, ter uma comunicação constante também incentiva indicações e novas compras.

Existem diversas formas de se comunicar com seu cliente, desde sistemas de CRM, até uma simples lista e-mails ou mesmo as versáteis redes sociais.

4- Não dependerás apenas de ofertas

Na minha opinião, empresas que fazem ofertas em 3 das 4 semanas do mês simplesmente deixaram de nutrir diferenciais e caíram na guerra do menor preço.

Passa a ser “carne de vaca”: a oferta deixou de ser exceção e virou regra.
Empresas que entregam boas experiências de compra e produtos/serviço de qualidade podem utilizar promoções como ações especiais e, assim, atingir ótimos resultados, tanto de vendas, quanto de branding ou captação de novos clientes (que darão retorno no longo prazo).

5- Não comprometerás o funcionamento e qualidade do seu serviço/produto

“Muitos clientes estão aparecendo, não sei mais o que fazer!”

Esse tipo de problema é o que eu chamo de “problema bom”, afinal quem não quer ser inundado por clientes querendo o seu produto?

Porém, no caso de uma promoção, esse aumento de demanda deve ser planejado e, de maneira alguma, o cliente (novo ou velho) pode sentir alguma diferença na qualidade do seu produto/serviço.

Do que adiantaria se encher de clientes, mas mal entregar o que eles querem?

6- Estarás financeiramente planejado

A outra parte de estar bem preparado para uma promoção: reserva financeira que banque o investimento necessário para encher o estoque (ou contratar a mão-de-obra necessária).

No caso de promoção para esvaziar o estoque, como as ofertas ajudarão a criar caixa, lembre-se de planejar com bastante antecedência possíveis contratações para dar conta do aumento da demanda.

Para quem vende serviços e está fazendo uma oferta de pagamento à prazo, além das contratações, lembre-se de criar o capital de giro suficiente para esse período (mais dicas sobre como otimizar o capital de giro).

Ao manter o foco no objetivo da promoção e planejá-la com o mínimo de antecedência, com certeza sua empresa gerará ótimos resultados.

Disponível em http://marketingdeconteudo.com/os-6-mandamentos-para-fazer-promocoes-e-ofertas/. Acesso em 12 dez 2013.

sábado, 12 de outubro de 2013

O que o empreendedor precisa saber sobre pró-labore e distribuição de lucros

Luiz Piovesana
19 de abril de 2012
Como todos podem imaginar, empreendedores não vivem de ar ou da pura empolgação em falar “Arriba, Arriba, ai ai!” a cada novo cliente fechado. A matemática é básica: empreendedor cria empresa -> empresa gera valor para o cliente -> cliente paga empresa -> empresa paga empreendedor.

É muito normal um pequeno empresário ter dúvidas sobre como essa última parte funciona. Aí fica a pergunta: como o empreendedor recebe dinheiro da própria empresa sem fazer nada errado e sem se afogar em impostos?

Empreendedor, cuide bem do seu rico dinheirinho!

São 3 formatos diferentes para o empreendedor ser remunerado pela própria empresa:

1- Pró-labore

Ele funciona praticamente igual a um salário. Por isso, sobre ele incidem dois impostos:
  • 11% de INSS (valor fixo, independente do valor do pró-labore);
  • IRPF (Imposto de Renda de Pessoa Física) de acordo com a mesma tabela que funciona para funcionários de empresas.

2- Distribuição de lucros

Empresas faturam, pagam impostos, contas e, com isso, geram lucro. Esse lucro pode ser distribuído entre os sócios sem que seja novamente taxado com IRPF, já que empresas pagam IRPJ (Imposto de Renda de Pessoa Jurídica) sobre o que ganham.

Para que a distribuição de lucros seja feita da maneira certa, existem algumas diretrizes que o Empreendedor precisa tomar:
  • Definir no Contrato Social qual a frequência em que os lucros serão distribuídos. Existe um padrão comum para fazer isso anualmente, porém nada (nenhuma lei) impede que seja feito mensalmente, por exemplo.
  • Caso a empresa tenha tido prejuízo ao examinar seu passado, ela não pode distribuir lucros. Primeiro ela deve amortizar as dívidas, para depois distribuir lucros.
  • Não é nada saudável distribuir todo o lucro se você já conseguir prever que o mês seguinte será de vacas magras.

3- Juros sobre Capital Próprio

Esse formato é mais usual para empresas com grande capital social. A ideia aqui é o sócio receba uma recompensa pelo capital próprio investido.

Existem duas taxa para o cálculo desse valor: a TJLP e a Selic.

a) Se a sua empresa gera lucro, remunere os sócios o máximo possível por distribuição de lucros.

Isso porque o valor passado ao empreendedor em distribuição de lucros é limpo, já que no pró-labore incidem IRPF e INSS.

b) O pró-labore não é obrigatório e não existe um valor mínimo para ele.

Tudo que se refere ao pró-labore deve estar estabelecido no Contrato Social. Uma boa saída para não ter isso escrito em pedra é utilizar no Contrato Social: “valores e periodicidade de pró-labore serão definidos pelos sócios”.

É muito comum sócios não tirarem pró-labore e terem um contrato de trabalho que paga um salário mínimo ao mês (em alguns casos vemos contratos de R$1/ano).

c) A distribuição de lucros não precisa ocorrer apenas anualmente e proporcional ao capital social

Desde que esteja colocado no Contrato Social qual a frequência, a distribuição de lucros (desde que haja lucro) pode ocorrer, por exemplo, mensalmente.

Além disso, os sócios podem definir que a distribuição de lucros não precisa ser diretamente proporcional ao capital social de cada um deles. Ou seja, um sócio pode receber a mais por um critério a ser definido, por exemplo desempenho ou vendas realizadas.

d) Como o empreendedor declara esses diferentes ganhos em sua declaração de imposto de renda de pessoa física?

O formulário de declaração de IRPF contém campos específicos para cada uma das 3 formas de recebimento. Por isso, procure sempre o campo exato.

Além disso, vale sempre a pena lembrar que uma boa ferramenta de gestão financeira pode facilitar muito o seu dia-a-dia.


Disponível em http://www.saiadolugar.com.br/financas/o-que-o-empreendedor-precisa-saber-sobre-pro-labore-e-distribuicao-de-lucros/. Acesso em 09 out 2013.